Hola, te saludamos al igual que cada ocasión desde que iniciamos con esta serie de publicaciones, en las que te compartimoa nuestras experiencias.
La pregunta con la que queremos abrir tema es… ¿Tu prospección es totalmente efectiva?
La mayoría de los equipos comerciales dirán que a mayor número de contactos mayor probabilidades tienen de convertir ventas, no están alejados del todo en su concepción, sin embargo cuando estás prospectando de manera desmedida corres con varios riesgos inminentes. ¡Veamos cuales son!
Prospección de volumen de baja calidad. Este riesgo es el que normalmente todos caemos en algún momento y pensamos que puede darnos el número mágico de conversión de ventas, contactamos a todos los que conocemos, los que no conocemos e incluso hasta nos inventamos a los que no existen con tal de cubrir un indicador y nada más dañino puede ser pues comienza a llenarte de datos no necesarios y seguimientos sin conversión.
Prospección de volumen y de alta calidad. Este riesgo también puede ser muy alto si no cuentas con los mecanismos necesarios o métodos de calidad para lograr dar un seguimiento puntual, puede provocar que distraiga de las demás actividades comerciales en tu día a día como lo son las citas, formulación de propuestas, networking con tus clientes o bien espacio con tu familia, en este buscás a todos, lográs emocionar a todos y muchos quieren tus productos o servicios y en algún punto puedes crear insatisfacción por no dar tiempos y espacios a cada uno de los prospectos
Prospección de bajo volumen y de baja calidad. Esta es la más delicada de todas pues crees que estás prospectando suficiente y que con ello bastara para crear cierres. Normalmente, esta es una muestra de exceso de confianza de lo que haces y sientes e imaginas que bastará con eso para convertir tus pocas relaciones en compras. ¿Cuánto tiempo podrás soportar con esos resultados?
Prospección de bajo volumen y de alta calidad. Esta es definitivamente la óptima para que te permita determinar tiempos de seguimientos, relaciones de lealtad con los clientes, networking, referidos, tiempo de calidad con tu familia y posibilidad de crear un estilo de vida llamado ventas que te permite crear tu entorno de éxito con base a los estándares que fijes de éxito.
Muchas de estas etapas que se vive como vendedor podemos perdernos de manera inconsciente cuando no tenemos claras las metas y alcances que deseamos de manera consciente.
Nuestra recomendación es que se fijen metas de prospección con un número determinado de personas para identificar si tienes esa capacidad instalada de atención y administración del tiempo, asignando horarios específicos y lo más valioso de todo… al mercado específico o con el que deseo establecer cierres realmente de alto valor.
Prospectar en efecto significa buscar y mover grandes cantidades de tierra para encontrar algún tipo de recurso mineral en algún yacimiento, en términos comerciales lo puedes hacer hoy de manera estratégica y con enfoque a resultados, logrando construir relaciones duraderas y hacer que ese esfuerzo con el tiempo puedas capitalizar en una prospección diferenciada.
Es importante nunca perder de vista que necesitas hacer un inventario de tus fortalezas comerciales como persona y desarrollar las que aún no están fortalecidas, hacer también un inventario de tus herramientas y salir del clásico cuaderno donde no llevas un verdadero control de todas las acciones que realizas con tus prospectos, desarrollar otras herramientas de seguimiento o aprovechar las existentes (RPS, CRM), una vez que te das cuenta de que el tener orden y estructurada tu prospección podrás tener un mayor número de conversiones.
Si deseas saber más con relación al tema o deseas que identifiquemos donde podemos fortalecer y desarrollar tus estrategias contactanos aquí mismo y con gusto te apoyamos
